Como os clientes tentam ludibriar Arquitetos e Designers de Interiores
Qui, 19 de Agosto de 2010 21:36 | 
Escrito por AD Forum | 
Selecionamos algumas situações típicas nas
quais os Clientes buscam levar vantagem iludindo os profissionais,
pagando pouco ou recebendo de graça pelo serviço prestado. Baseados
nessa conversa fiada, entram na do Cliente (?) e pagam o mico de
trabalhar de graça. Veja as declarações (tentativas) mais frequentes dos
Clientes e defenda-se!
"Antes de decidir se vamos fazer ou não, queremos ver uma
proposta de como ficaria o projeto. Nem que seja uma idéia, assim,
básica, no papel".
Epa! Ele quer que você trabalhe no risco. Diz ele que se gostar,
executa e paga. Se você acredita em papai noel siga adiante. Mas
atenção: trabalhar no risco faz mal a sua saúde profissional. Mostre
para essa pessoa que a natureza do seu trabalho é aquilo que ele quer de
graça. Para que você possa se dedicar ao projeto dele é necessário que o
seu "taxímetro" esteja ligado. No extremo, diga o seguinte (de forma
gentil e delicada): "Veja, não pedimos ao cirurgião que nos opere e se
tudo correr bem e gostarmos do resultado, então pagaremos. O mesmo não
fazemos com o advogado que, antes mesmo de sabermos se ganhamos ou não a
causa, nos cobra seus honorarios. Então...".
"Faça esse trabalho sem cobrar (ou dando um enorme desconto) que eu te indico muitos clientes".
Se você acredita no "é dando que se recebe" vá em frente. E se ferre,
com certeza! Ninguém faz essa promessa tendo em mente cumprí-la. Faça
diferente. Cobre o justo pelo seu trabalho e diga para essa pessoa que
ela terá um descontão em um próximo trabalho se (e quando) indicar outro
Cliente. Ou seja, nesse caso, acredite no "é recebendo que se dá". Se
ele insistir mostre que você não consegue pagar as suas contas com
promessas. "Olha Cliente (fale isso com muito bom humor), entendo a
proposta, mas o gerente do supermercado não aceita a sua promessa como
moeda de troca para eu comprar o que preciso".
"Tenho certeza que este trabalho vai enriquecer o seu portfólio. Então, podemos avançar sem esse compromisso de pagamento?"
Certas pessoas acham que são mais importantes do que tudo no mundo.
Claro, trabalhar para elas vai mudar a sua vida. Tá bom! Até pode ser
verdade, se for um projeto envolvendo marcas com altíssima penetração e
impacto de imagem. Nesse caso, vale a pena um sacrifíco nas margens de
lucro para buscar penetrar (se você ainda não for forte nele) em um
determinado segmento de mercado (mas nunca de graça!). Antes, avalie se
realmente existe esse potencial futuro a ser explorado e prepare-se para
fazer isso. De nada adianta apenas o seu investimento (reduzindo
honorários) se você não tem uma estratégia para tirar proveito disso.
Quer dizer: você tem um plano de ação pronto para tirar proveito dessa
"parceria"?
"Só podemos pagar X (muito abaixo da sua proposta) pelo seu trabalho. É pegar ou lagar".
Esse estilo ameaçador é conhecido. É uma tática muito usada por
negociadores agressivos que pensam que a ameaça de perder o negócio
assusta quem está do outro lado do balcão. Por isso, ao ouvir isso,
respire fundo, conte até 5 e formule a seguinte pergunta para ele: "que
critério você está utlizando para definir que esse valor que você propõe
é o justo para pagar o meu trabalho"? Se ele for alguém com recursos
para pagar aquilo que você solicitou (ou pelo menos bem próximo disso) a
pessoa vai se enrolar na resposta e perceber que dessa forma não vai
conseguir nada. O segredo, portanto, é não vacilar e não demonstrar
insegurança diante da ameaça. Cuidado para não reagir de forma
agressiva, pois isso não vai levar a nada, a não ser conduzir a
negociação para o território dele, já que esse tipo de pessoa adora
trabalhar a negociação na discussão agressiva, fazendo da briga a sua
arma.
"Contrato? Deixa isso prá lá, afinal somos ou não amigos"?
Abrir mão do contrato de prestação de serviços é algo de que você vai
se arrepender quando acontecer o primeiro problema no relacionamento
com o Cliente. Mostre para ele que o documento é essencial para
estabelecer, para ambas as partes, regras que serão sempre úteis no
dia-a-dia da relação. Não trabalhe sem contrato!
Vamos começar o trabalho. Quanto ao pagamento, faremos quando você entregar todo o projeto. Pode ser?
A confiança é fundamental em qualquer relação, sabemos disso. Porém, a
cautela é essencial para proteger nossos interesses. Portanto, não
comece o projeto sem antes receber pelo menos 15% do valor acordado como
adiantamento. Isso mostra que o cliente está mesmo consciente do que
está adquirindo.
"Olha! Estamos com problemas de caixa e, por isso, não vamos
conseguir te pagar (a parcela dos honorários) neste momento, o que
faremos quando pudermos".
Se o Cliente pede uma semana a mais para efetuar o pagamento, podemos
não considerar como um atraso. Além disso, é falta de respeito e
consideração com o seu trabalho. Deixe claro no contrato que o não
pagamento acarretará em multa ou suspensão dos trabalhos sem qualquer
tipo de ressarcimento das parcelas eventualmente pagas.
"Vamos suspender os trabalhos pois estamos sem caixa, mas voltaremos em alguns meses".
Se você já entregou o projeto e não cobrou tudo o que devia,
provavelmente 'vai dançar'. É por essas e outras que a recomendação é a
seguite: cobre 15% do valor dos honorários de Projeto antes de iniciar
os trabalhos, outros 25% na data de apresentação do Estudo Preliminar e
os 60% restantes na entrega do projeto completo. Assim, em caso de
desistência no meio desse caminho parte dos honorários já estará na sua
conta.
Fonte: http://skoraconstrutora.com.br/site/index.php/blog/arquitetura/30-como-os-clientes-tentam-ludibriar-arquitetos-e-designers-de-interiores
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